Udělali jste si průzkum. Jste ve skupinách společně s vaší konkurencí (nebo kolegy), prošli jste si jejich weby. Prošli jste si weby lidí v katalogu na volné noze i vše, co jste našli na google.

Co jste zjistili?

Pravděpodobně, že nemůžete moc zdražit. Protože už byste byli dražší než ti, o kterých si myslíte, že jsou na předních příčkách. Že služba, kterou jste právě vymysleli nejspíš nemá žádnej smysl, protože jinak by jí přece dělal každej. A nebo na tuhle službu nemáte, protože tamti jí dělaj určitě podstatně líp. A levněji.

Pozn. Tento článek se týká především služeb. Něco jiného je prodej produktů, které nabízí desítky obchodů na internetu i v okolí.

Dovolíte si vyvedení z omylu?

Vnímání ceny totiž není podmíněné cenou vašich konkurentů. Jsem docela odvážná co? To, že si stanovíte nějakou cenu znamená, že se jen zaškatulkujete do určitého šuplíčku. Nic jiného. Vaše cena neznamená – ten je dražší než tenhle a levnější než tamten. To lidi dělají, když shánějí novej vysavač.

Také je dost možné, že ti co jsou nejvíc vidět, vůbec nejsou nejlepší (a dokonce ani nejdražší). Mají jiný marketing a třeba se vůbec nevyskytují tam, kde vy. Pro vás jsou nedohledatelní.

Vaše cena vás řadí do určité kategorie. A v té kategorii bude vždycky někdo dražší a levnější.

Zkusím to co nejvíc zjednodušit. Drahost/levnost je vnímaná podle toho, jak je váš klient zvyklý vydělávat, jaký má životní standard. Pokud opomeneme úplné skrblíky. Pokud je jeho hodinovka 400/hod, budete se mu za 450/hod zdát lehce dražší, ale nejspíš to zkousne. Pokud ale jeho hodinovka bude 2 000/hod, bude na něj vaše cena křičet, že nemáte dost zkušeností, není na vás spoleh nebo se podhodnocujete.

Vraťme se k člověku, který vydělává 400/hod. Neříkám, že pro takové nemáte pracovat. Ale zvažte si, jestli pro ně vaše práce má vůbec nějaký přínos. Pokud nemáte přínos, neprodává se to dobře.

Mě přijde tedy dost neefektivní, nechat si navrhnout logo za 5 000 Kč, jen aby nějaké bylo v počáteční fázi podnikání, kdy nevím, co bude. Natož abych znala svou cílovku a měla vyladěné služby. Je to prostě vyhození peněz. Takovému člověku vaše služba nepřinese žádný benefit. Zato navržení brandu a vizuálního stylu za 50 000 Kč firmě, která už potřebuje být vidět a být spojována se svou značkou za každých okolností, to už je jiná básnička.

U lidí, jejichž služby mají přinést cokoliv se zvýšením příjmu peněz, tohle platí několikanásobně. Mluvím k vám, markeťáci, grafičtí designéři, copywriteři a webaři.

Jak člověk, který si neřekne dost peněz za svou práci, bude pomáhat a radit mě, jak ty peníze vydělat?

Už chápete?

Takoví lidé se točí ve stále stejném bludném kruhu. Dupou na místě a říkají si, kde asi dělají chybu.

Pár bodů jsem vypozorovala:

• Neřeknou si o peníze, a pak udělají cokoliv, aby dostali aspoň nějaké peníze, protože je nemají. Jako když celý den nejíte a pak si koupíte pizzu v hladovým okně, protože už ani nevidíte.
• Mají nízkou sebedůvěru, často impostor syndrom.
• Bojují jeden s druhým, místo kolegiality si podráží nohy ve strachu o to svoje třistakorunové místečko.
• Kopírují ostatní v přístupu a nabídce, protože ostatním to přece funguje, ale toto přesvědčení nabyli jen z vymazlených postů na instáči své konkurence.
• Soutěží ve špatně placených soutěžích, kde nikdy není prostor pro strategii a probrání záměru, takže nikdy nevyhraje nejlepší řešení.
• Neinvestují do marketingu, nikdy, pro některé je to dokonce sprosté slovo.
• Jsou závislí na doporučeních těch pro které dělali. Jenže ten okruh, kterému mohou doporučovat je příšerně malý a navíc, často ze stejné bubliny.
• vybírají si tím klienty, kteří si neváží jejich práce a ti jim do toho nonstop hází vidle, stovky revizí prakticky zadarmo.
• Pro své klienty se pak nachází v pozici levné pracovní síly. Se specializací.
• Dělají práci na úrovni virtuálních asistentek, které by to jinak dělaly v Canva.
• Grafika, kterej skočí po nabídce za 500 za logo může dělat „každej“.
• Přijde jim 300 Kč/hod moc protože sami 300 vydělávají. Jak moc je ale 300/hod pro člověka, co si účtuje 2 000/hod? Podezřele levný.

Co se stane, až prodáte svou první nabídku za 1 200/hod?

• Už nekývnete na nic, co bude pod 900/hod.
• Zjistíte, že je snazší sehnat a obstarat jednu zakázku za 1 200 než čtyři za 300 Kč.
• Začnou si vás lidé všímat.
• Začnou oceňovat vaše schopnosti.
• Přestanou si z vás dělat poskoky a házet vám požadavky o půlnoci do messengeru.
• Začnou chodit na schůzky včas a nebudou na ně zapomínat.
• Budou poslouchat vaše doporučení a vážit si toho, co pro ně děláte.

A na závěř přátelská připomínka. To že vás něco baví, neznamená, že byste to měli dělat levněji. Vy jste se rozhodli z něčeho, co vás baví a dělali jste pro radost udělat práci. A ta práce vám to tak trochu znechucuje. A taky se stává, že nemáte nic jinýho, co by vás bavilo víc. A tak máte práci, co vás baví a vedle toho nic. To že vás něco baví není něco, co by se mělo odrážet na ceně. To je něco, co je vidět na výsledcích. Tam je ten přínos toho, že vás to baví.

P.S.: Ještě se mi nestalo, že bych zdražila a měla méně práce. Naopak, čím dražší jsem, tím více odmítám.

Autor fotky: Daria Shevtsova na Pexels